Jakiś czas temu spotkało mnie coś nieprawdopodobnego, o czym do dziś zdarza mi się myśleć… 

Otóż, jako Manager Projektu zajmuję się szerokim wachlarzem działań związanych z jego realizacją, promocją oraz trwałością, czy budżetem lub też nawiązywaniem relacji biznesowych - począwszy od podwykonawców, poprzez partnerów biznesowych, do klientów indywidualnych i korporacyjnych włącznie. Nie obce jest mi nawiązywanie, a następnie budowanie pozytywnych relacji biznesowych z przedstawicielami w/w grup. Zawsze staram się być  dyplomatyczna, konkretna i asertywna. 

Rzecz to nader oczywista, że w zależności m.in. od tego, do której grupy zalicza się dana firma/osoba  - zastosuję wobec niej nieco odmienne techniki. 

Jeśli będzie to potencjalny czy obecny klient – będę starała się  go zadowolić w obszarze oferowanych w projekcie usług, wskazać na pozytywne aspekty wejścia w relację właśnie z nami a nie z kimś innym. 

Jeśli będzie to podwykonawca – będę wobec niego wymagająca, z pewnością sprawować będę też wobec niego funkcję kontrolną i nadzorującą, ale też nie omieszkam udzielić mu wsparcia w ramach realizacji powierzonych mu zadań (myślę tu o wsparciu na miarę moich możliwości, czy posiadanych przeze mnie zasobów intelektualnych). 

Jeśli natomiast będzie to potencjalny partner do współpracy (barteru czy innej wymiany usług), to w zależności od tego, kto będzie „petentem” w takiej relacji, również zastosuję różne metody dochodzenia do celu.

Bardzo upraszczając, chodzi głównie o to, że w momencie, kiedy jestem owym „petentem”, czyli to ja chcę zachęcić kogoś do wejścia w relację biznesową ze mną – postaram się zdiagnozować potrzeby drugiej strony, trochę czytać między wierszami, traktować tę drugą stronę z należytym szacunkiem, pewnie też będę bardziej przymilna (pod warunkiem, że takiej postawy będzie oczekiwała druga strona – no, ale tu wracamy do wspominanej już umiejętności rozpoznawania typu rozmówcy/klienta i dopasowania się do jego oczekiwań i języka a nie o tym dziś chcę pisać). 

Idźmy dalej: jeśli  będę występowała w roli  osoby przyjmującej rzeczonego petenta (czy to fizycznie w trakcie spotkania biznesowego, czy też telefonicznie lub za pośrednictwem poczty e-mail) z pewnością wysłucham go uważnie, by mieć podstawy do przeanalizowania propozycji, tudzież do zadania pytań o treści, które nie padły, bądź były niedopowiedziane. W tej konfiguracji również ważny jest szacunek okazywany drugiej stronie i dyplomacja. Ale też ważna jest także asertywność… Przynajmniej ja – oczywiście w wielkim skrócie i ogromnym uproszczeniu – tak to widzę… Zresztą, gdzie nie spojrzeć, można trafić na artykuły poruszające tematykę kreowania wizerunku, budowania trwałych relacji biznesowych, etc. Napisano na ten temat wiele opracowań, zatem nie będę ich powielać – zwłaszcza, że nie o to idzie w tym poście.

Podsumowując:  

Profesjonalny wizerunek w biznesie to coś więcej niż tylko wygląd zewnętrzny czy kompetencje interpersonalne. Niezwykle ważnym elementem tego, jak jesteśmy postrzegani są nasze dobre maniery, czyli tzw. znajomość etykiety biznesu (a jeśli nie jej to choćby elementarne zasady savoir-vivre a jeśli nie ich to choć zwykłej grzeczności i poszanowania drugiej strony). 

Dlaczego o tym piszę? Bo się dziwię i nad pewnymi zachowaniami do porządku dziennego przejść nie mogę.

Ale nim przejdę do sedna, jeszcze tylko kilka zdań na temat tego co ważne, a co nie w kontekście w/w poruszanej tematyki. Otóż, każdy przedsiębiorca, który chce zaistnieć i utrzymać się na rynku, mieć stałych klientów i nieustannie powiększać ich liczbę, wie, że klient powinien być najważniejszy. Przecież, było nie było, to jego potrzeby i oczekiwania w dużej mierze decydują o tym czy oferta spotka się z zainteresowaniem. Kluczowe jest również pozyskiwanie nowych partnerów, którzy ułatwią świadczenie licznych towarzyszących naszemu biznesowi usług, bądź dzięki swoim produktom czy usługom przyczynią się do wzrostu wartości naszego produktu, zwiększenia jego popularności czy wiarygodności, etc. 

I teraz opowieść powodująca, że włos mi się na głowie jeży do tej pory:

Jest sobie Firma A i jest sobie Firma B, obie działają w obszarze e-usług, obie dedykowały swój produkt tej samej grupie odbiorców. Połączenie obu produktów mogłoby przyczynić się do wzrostu sprzedaży w każdej z tych firm – przynajmniej tak sobie wykoncypował przedstawiciel firmy A (i pewnie w jakimś procencie słusznie). Cóż zatem uczynił ów on? Oczywiście skontaktował się w celu złożenia oferty współpracy z przedstawicielem Firmy B. Nie liczył się jednak z potrzebami i możliwościami Firmy B. Nie rejestrował informacji płynących z Firmy B w odpowiedzi na złożoną propozycję. Słowem, chciał osiągnąć swój cel, za zgodą lub po trupach, które mógłby zdeptać w Firmie B. Trafił jednak na mnie - i jak widać, do trupa mi jeszcze daleko – a ja, która lubię klarowne sytuacje i konkrety, próbowałam zadawać pytania. Bezskutecznie, gdyż ów Pan celowo lub totalnie nieświadomie stosował metodę zdartej płyty i zamiast wejść ze mną w dialog i mnie doinformować w obszarach, które mnie interesowały, naciskał na spontanie. W ciągu niespełna tygodnia otrzymałam n telefonów nagabujących na spotkanie, najlepiej już natychmiast. Wymieniłam z Panem serię maili w nadziei, że jednak dowiem się czegoś konkretnego i uzyskam  wiedzę na tema tego, co jego przełożony (właściciel firmy) ma do powiedzenia na ustanowione przez nas warunki ewentualnej współpracy. Nic z tych rzeczy. Spotkanie! Spotkanie! Spotkanie teraz natychmiast  - i nie miało żadnego znaczenia to, że próbowałam szanownemu Panu wyjaśnić, że nasza organizacja ma nieco inny sposób załatwiania pewnych spraw i nieco inny tryb działań niż ten prezentowany przez niego. Niepotrzebnie strzępiłam sobie język, gdyż żadne argumenty do rzeczonego Pana przedstawiciela Firmy A nie docierały. Przeciwnie: stawał się coraz bardziej namolny i agresywny w swoich naciskach na spotkanie (a tego nie znoszę). Zaczął więc robić mi zawoalowane (acz niezbyt wysublimowane) przytyki i wreszcie kiedy po raz n-ty powiedziałam mu „NIE” oraz wyraziłam swoją opinię na temat tego, że sarkazm i atak nie jest na miejscu i na pewno nie są dobrymi metodami na budowanie kontaktu biznesowego, zrobił coś, co wprawiło mnie w osłupienie… Właściwie to napisał… Przytoczę tylko kilka fragmentów, które chciałabym poddać dyskusji i upewnić się (lub przeciwnie), że nie tylko ja uważam, że relacje biznesowe to nie miejsce na tego typu zagrywki. 

"Proszę Pani, przyznam szczerze, że zdolność do zniechęcania do współpracy jest imponująca. (i tu niespodzianka: cały czas podkreślałam otwartość na współpracę, na warunkach które mogą byś środkiem między ofertą Firmy A a naszą i jedynie nie mogłam przystać na spotkanie w wyznaczonym przez Pana przedstawiciela Firmy A terminie) (…) do tego wszystko przez pocztę e-mail, nawet nie tet-a-tet. Domniemam, że  nie ma Pani czarującej aparycji.(a to ci dopiero ciekawostka – na jakiej podstawie takie domniemania i dlaczego akurat sięgnął po taki argument? Mam swoją teorię na ten temat, heh…). Przykro mi, że muszę się zniżać do Waszego poziomu" (czyli do jakiego? Kultury osobistej, poszanowanie drugiego człowieka i asertywności? Nie wiedziałam, że tak nisko upadłam).

I na koniec perełka w kontekście mojej osoby i wiedzy zarządu firmy na temat moich umiejętności: "może nie wie (Prezes) jakich ma niekompetentnych pracowników…" 

Zadawałam sobie to pytanie wiele razy, wypowiem je raz jeszcze: Że co? Że hę?

Nie rozumiem, nie akceptuję i dziwię się, że osoby uciekające się do tego typu zachowań pełnią funkcję reprezentacyjną firmy. Dno i wodorosty! Bagno i moczary! 

Niepotrzebnie się unoszę?

Może… Jednak jedno jest pewne – w życiu nie przyszłoby mi nawet do głowy, by tak odezwać się do potencjalnego klienta czy partnera biznesowego (choćby nie wiem jak był denerwujący, nastawiony na nie, czy wymagający).

---

PS.

Jasne chyba, że dalszy kontakt z rzeczonym indywiduum został zerwany. Na Firmę A jestem otwarta, pod warunkiem, że dedykują inną osobę do kontaktu.